Фирменная сеть для мясопереработчиков – обуза или заработок?
В структуре потребления третье место  после  хлебобулочных и молочных изделий  занимают колбасные и мясные изделия.

Согласно исследованию NIELSEN, «Мясо и мясная продукция являются обязательной частью рациона большинства российских потребителей,  это 200 гр. в день на душу населения. Для ритейлеров мясная категория имеет особое значение: 55% российских потребителей называют «качественный мясной отдел» крайне важным критерием выбора магазина».

Производители колбасных изделий работают в условия постоянного риска, среди них немаловажным является короткий срок реализации продукции. Выход из этой ситуации нашли ещё в прошлом столетии – это собственная торговая сеть. По статистики каждый пятый завод по переработке мяса и производству мясных изделий имеет свою фирменную торговлю.
 
Для некоторых предприятий это наследие лакомое, для других не совсем… Часто встречается ситуация, когда фирменная торговля становится невыгодной для производителя. Происходит это в силу того, что фокус ориентирован на проблемы производства. Предприятие каждый день вынуждено решать текущие рутинные задачи и бороться с постоянно растущей конкуренцией.  В результате фирменная торговля становится лишним элементом производственной структуры. И это главная причина низкой востребованности сети у конечного покупателя.

В данной картине мира проигрывают все: фирменная торговля не развивается, предприятие не получает прибыль, а конечный покупатель не имеет должного сервиса и нужного ему продукта.


Тренды в фирменной торговле

По данным исследования Nielsen, сегодня популярность приобретают магазины шаговой доступности. Свежесть и комфорт становятся приоритетом. В погоне за низким ценником сети жертвуют качеством реализуемой продукции. Поэтому все чаще покупатели отдают предпочтение отраслевым и специализированным магазинам. Только там предложат свежий продукт, выверенный ассортимент, персонализированный сервис и дополнительные услуги, как то:
  • Производство под заказа деликатесов/ шашлыка/купаты.
  • Персональный разруб.
  • Свежие слайсы деликатесов.
  • Изготовление разных видов фарша

Данные рыночные тренды создают мощные предпосылки для превращения фирменной сети предприятия в прибыльное направление бизнеса. Ведь при правильно выстроенных бизнес-процессах на фирменную сеть может приходиться  от 10% прибыли предприятия.


Чувства, а не логика влияют на принятие 60% решений



Для того чтобы бизнес начал приносить прибыль, им нужно заниматься и уделять должное внимание.  Это как иметь прекрасный дом с ландшафтным дизайном. Если перестать ремонтировать фасад и стричь газон – дом обветшает, территория зарастет и перестанет радовать вас. Так и с вашими фирменными магазинами. Ими нужно заниматься еженедельно: отслеживать динамику продаж, колебания  потребительского поведения, изменения в конкурентной среде.

Необходимо понимать, что  опыт предыдущих покупок мясной продукции особенно важен покупателям. По данным «ROMIR Monitoring»  на предыдущий опыт покупки  опирается 52% россиян. Особенно приверженность проявляется у женщин.

Кроме того, на выбор продукции или места ее приобретения влияют такие факторы как -  рекомендации родственников, друзей, знакомых (18%), разновидность продукции,  интерьер и внешний вид упаковки (15%),  рекомендации продавца (20%).

А значит, и управлять специализированной торговой точкой необходимо особенным образом. Предлагаю вам на примере магазина мясных полуфабрикатов рассмотреть рекомендации, которые однозначно превратят ваш магазин в успешный вид бизнеса:

  1.  Продумайте позиционирование торговой точки

В блок позиционирования входит комплекс: бренд – нейм – ассортимент и сама атмосфера вашего заведения. Чем понятнее будет ваше позиционирование для конечного покупателя, тем проще ему будет принять решение о покупке именного в вашем заведении.
Ответьте себе на вопрос – что является вашей фирменной темой? Что сложно будет повторить вашим конкурентам? На что вы хотите сделать акцент: деликатесы, полуфабрикаты,  мясной разруб, пельмени/манты? Сделайте акцент в позиционировании именно на вашем конкурентом преимуществе.  Четкое позиционирование обеспечат узнаваемость и запоминаемость вашего бренда и заведения.
 
  1. Создайте притягательную атмосферу

Неповторимая атмосфера магазина  – отличный инструмент привлечения посетителей.
Вы можете максимально расширить  обозреваемость витрины  и  продемонстрировать широту предлагаемо ассортимента. Если покупателя привлек уютный интерьер, аппетитный  вид продукции, и он принял решение заглянуть – это первая победа! Далее все зависит от виртуозности продавца.  Если вы все продумали - случайные покупатели обязательно станут постоянными.
Вот таким образом интерьер и атмосфера заведения напрямую влияют на покупательский поток и прибыль торговой сети.
 


  1. Воспользуйтесь дополнительными коммуникационными средствами

Использование различных средств коммуникации с покупателем, таких как, подсветка, инсталляции, витрины, так же увеличивает поток посетителей. Важно помнить, что коммуникация - должна быть простой и  легко читаемой, тогда она будет эффективна. Покупатель идет мимо Вас не более 5 секунд – успейте вступить в диалог с ним!

  1. Пробуйте аудиомаркетинг

Благодаря музыке создается атмосфера для совершения покупок. Прибыль увеличивается на 38%, если звучит медленная музыка. Кроме того, повышается лояльность клиентов и производительность продавцов.

Оптимистичные мелодии могут повлиять на снижение уровня гормонов стресса в организме до 41%. А по данным исследований журнала Men's Health, прослушивание любимых песен на рабочем месте помогает сотрудникам повышать эффективность труда на 10%. В конце концов, к вам пришли отдохнуть и набраться сил – помогите сделать это максимально приятно!

  1. Попробуйте аромомаркетинг

Всем известно, как влияют ароматы на поведение человека.  Это действенный способ увеличения среднего чека, мотивации к покупкам – соответственно роста прибыли. Аромат мотивирует к покупкам. В магазинах где в ассортименте присутствует свежее мясо более тщательно нужно подойти в вопросу ароматизации.

Необходимо контролировать санитарно- гигиеническое состояние оборудования на котором выложено мясо, и непосредственно витрины.
Вентиляционная система должна работать бесперебойно. Но на случай если у вас нет возможности установить вентиляционную систему надлежащего качества - воспользуйтесь ароматами, которые способны нейтрализовать неприятный запах –лимон или «мохито» - смесь лимона и мяты. Если у вас нет в ассортименте свежего мяса, то Вам  помогут ароматы бекона или барбекю. Приобретая аппарат и пару картриджей, можно уложиться в 10 000 рублей, которые окупятся в течение месяца. 
Обязательно  введите в ассортимент специи и воспользуйтесь для их выкладки правилами мерчандайзинга!  Специи не только добавят аппетитный пряный аромат,  создадут уютную атмосферу, но и увеличат средний чек дополнительной актуальной покупкой.

  1. Подберите правильный свет и цвет

По освещению витрин мясного  магазина покупатель сразу может понять степень свежести предлагаемого продукта.  
Есть мнение, что освещение витрины через красный фильтр – это прекрасная находка, ведь при таком освещении  даже залежавшиеся  куски будут  выглядеть розово-сочным и свежим. Но этот обман легко распознать с помощью ценников в витрине,  которые тоже приобретают розовый оттенок.  Освещение витрины должно помочь покупателю сделать правильный выбор, а не запутать его.  Обманув покупателя однажды, вы рискуете потерять его навсегда, а ваша задача привлекать его в свою точку снова и снова.

Для мясной продукции идеально подойдет сочетание  нейтральной и холодной цветовой температуры, баланс  зеленой  и синей  часть спектра.  Именно такое освещение подчеркнет свежесть мяса и не исказит его естественного цвета.

 
При освещенности витрины более 800 лк,  мясо  «устаревает» и быстро приобретает сероватый оттенок. Чтобы это предотвратить, используются лампы пониженной мощности с УФ и ИК фильтрами.

  1. Развивайте ассортимент

И наконец – ассортимент! Безусловно, главный источник прибыли – это продукт, который вы продаете . Разработка ассортимента — это ответственный труд с финансовой и с производственной точки зрения. Требуется максимально компетентный подход со стороны технологов и вовлеченных менеджеров.

Тщательно составленные ассортиментные матрицы, определение трафиковых и высоко маржинальных позиций, актуальные новинки и умелый мерчандайзинг  – все это напрямую обеспечивает рост доходности магазина.
При разработке  мясной торговой точки важно продумать эффективное использование торгового пространства. Главное правило зонирования - каждый квадратный метр должен приносить прибыль.
 
В мясных магазинах  очень успешно продаются комплексные предложения. Например, наборы вареных и копченых колбас, комбинированные варианты деликатесов.  Данные виды продукции сами по себе пользуются спросом, но в наборах ощутимо возрастает их маржинальность.

Дополнительные сервисы, такие как - подготовка стейков, колбасок, маринование шашлыков по индивидуальному заказу, - позволят вам расширить ассортимент и увеличить лояльность покупателей.
Только через ассортимент можно создать реальную лояльность к вашему бренду,   вызывать положительные и прямые ассоциации у потребителя  с вашей торговой точкой. Если планируется торжество – пусть покупатель вспомнит именно  ваши деликатесы, а если пикник – пусть закажет именно у вас шашлык или колбаски для гриля.




Деликатесы – статусный  асортимент. Наличие деликатесной группы привлечет больший поток покупателей и выручки.

  1. Серьезно подходите к вопросу персонала

Персонал — это лицо магазина. Через продавцов вы общаетесь с клиентами. Недружелюбный персонал сразу перечеркнет все ваши усилия и поставит бизнес торговой точки под угрозу! Конверсия зашедших в точку покупателей - это главный пункт КPI вашего персонала.
 
Не пытайтесь экономить на персонале. Занимайтесь наймом очень внимательно. Улыбчивый и услужливый персонал сделает вам выручку. Обучайте персонал, создавайте благоприятные условия работы для продавцов, мотивируйте их на положительную динамику.   Только в этом случае ваши продавцы начнут продавать, а не подавать, и вы получите главную награду -  лояльность ваших покупателей и растущую цифру среднего чека. 
 



Внимательный персонал - верный путь к прибыли.

Все эти инструменты  помогут вам достичь необходимого уровня развития. Вы сможете успешно реализовывать продукцию и обеспечить рост доходности магазина. Попробуйте посмотреть по-другому на вашу сеть, и вы поймете – фирменная торговля – это не обуза, а прибыльный и интересный бизнес.




 Чегодаева Регина
 Руководитель направления Фирменная торговля, Ритейл и HoReCa
 chegodaeva@vatelmarketing.ru
 Skype: W9375772111@mail.ru
 +7 (812) 600-19-75



Автор статьи:

 Роман Калинин 

 директор ВАТЕЛЬ МАРКЕТИНГ 




Поделиться ссылкой:

Другие Статьи: